Dirk Kreuter

Schwitzen für Erfolg – Interview mit Dirk Kreuter

Dirk Kreuter

Neukunden mit Garantie

Dirk Kreuter ist der Neukunden-Experte unter Deutschlands Vertriebstrainern und Vortragsrednern. Wahrscheinlich ist er auch deren schnellster Triathlet. Über 100 Triathlon hat er inzwischen gefinisht, den ersten mit 16 Jahren, den bisher letzten 2010 mit 43 Jahren. »Zweimal habe ich mich in jungen Jahren für die Ironman-Weltmeisterschaften in Hawaii qualifiziert, meine Bestzeit liegt bei 9:43 Stunden. Beide Male hatte ich aber kein Geld, um mir die Reise leisten zu können. Heute habe ich das nötige Einkommen, aber aktuell nicht die Zeit entsprechend zu trainieren«. Mit 50 Jahren jedoch hat Dirk Kreuter (geb. 1967) vor einen weiteren Anlauf nach Hawaii zu nehmen. Zu diesem Zweck plante er einige Monate die Prioritäten zur verschieben und dem Ausdauersport gegenüber dem Beruf den Vorrang geben.

Bis dahin wird er sich weiter mit Laufen und Krafttraining in Form halten. Läuferisch gilt seine Vorliebe dem Halbmarathon. In dieser Disziplin hat Dirk Kreuter mit 1:16 Stunden auch seine wertvollste Zeit erreicht. Beim Krafttraining stemmt er mehrfach pro Woche große Gewichte. Einige Kilos Muskelmasse hat sich der drahtige Trainer im Laufe der Jahre durch Body-Building bereits antrainiert. Dabei geht er sehr pragmatisch vor, hat keine festen Trainingszeiten, sondern trainiert dann, wenn es der berufliche Alltag hergibt.

Als Leistungssportler brauchte er früher immer sportliche Ziele. Als Hobby-Sportler läuft er heute, weil er sich ohne körperliches Training unwohl fühlt. »Ich habe erkannt, dass ich nicht alles mit gleich hoher Priorität erreichen kann, Top-Leistung im Beruf und sportliche Höchstleistung. Seit ich den Wettkampfdruck herausgenommen habe und nur noch nach Lust und Laune trainiere, habe ich mehr Energie im Beruf. Doch wenn ich zwei Tage keinen Sport gemacht habe, bin ich unausgeglichen und leichter reizbar«.

Erfolg im Vertrieb und Erfolg im Sport haben für ihn die gleiche Basis: Disziplin. Daher würde er einem Leistungssportler gegenüber einem übergewichtigen Bewerber stets den Vorzug geben, wie er im Interview mit Andreas Butz verrät:

 

Andreas Butz: Lieber Dirk Kreuter, warum gehen Sie davon aus, dass Sportler im Vertrieb mehr Erfolg haben als übergewichtige Menschen?
Dirk Kreuter: Ich bin davon überzeugt, dass das Äußere ein Spiegel des Inneren ist. Bisher konnte mich noch niemand davon überzeugen, dass übergewichtige Menschen eine höhere Selbstdisziplin haben als Sportler. Sportler müssen mit Widerständen umgehen und auch mal sowohl ein Leistungstief als auch ein Motivationstief überbrücken und durchstehen können. Wer im Sport täglich diszipliniert trainieren muss, – unabhängig vom Wetter oder sonstigen äußeren Umständen – der wird auch im Vertrieb mit Erfolg und Niederlage anders umgehen. Wenn ich als Vertriebschef die Wahl zwischen einem ehemaligen Leistungssportler und einem Freizeitsportler oder Nicht-Sportler hätte, würde ich immer den ehemaligen Leistungssportler nehmen.
Andreas Butz: Welche Parallelen erkennen Sie bei der Erreichung von Vertriebszielen und Wettkampfzielen?
Dirk Kreuter: Wenn ich für einen Marathon trainiere, dann suche ich mir den jeweiligen Wettkampf sowohl nach dem Datum als auch nach der Strecke aus. Dann rechne ich mein Training rückwärts vom Wettkampftermin zum heutigen Tag, erstelle einen Trainingsplan und halte diesen diszipliniert ein. Genauso ist es auch bei Vertriebszielen. Es wird ein Jahresziel oder Quartalsziel definiert und jetzt muss ich meine Maßnahmen zurückrechnen. Mit welchen Kunden, mit welchen Produkten oder Dienstleistung kann ich dieses Ziel im Idealfall erreichen. Ich rechne die Zeit vom Quartals- oder Jahresende zurück und lege dann meine Maßnahmen fest. Im Grunde ist die Vorgehensweise identisch.
Andreas Butz: Im Vertrieb sprechen Sie von Ziel-Management. Meinen Sie damit eine Art Trainingsplan für Verkäufer?
Dirk Kreuter: Genauso ist es. Zeitmanagement würde bedeuten, die 24 Stunden, die jeder am Tag hat, vernünftig zu organisieren. Zielmanagement bedeutet, dass ich ein bestimmtes Ziel erreichen will und jetzt meine Aufgaben so priorisiere, dass ich dieses Ziel auch erreiche. Ja, in der Tat, es ist ein Trainingsplan für Verkäufer!
Andreas Butz: Sechs Mal waren Sie beim »Triathlon International de Nice« am Start, ein Triathlon-Klassiker, Vorgänger des heutigen Ironman-France, mit 4 km Schwimmen, einer Radstrecke auf 130 km und einem abschließenden Lauf über 30 Kilometer. Was machte dieses Rennen zu Ihrem Lieblingstriathlon?
Dirk Kreuter: Ich mag die Hitze. In Nizza ist es immer heiß. Ich mag es im Meer zu schwimmen. In Nizza ist immer ein geringer Wellengang. Die Radstrecke ist besonders reizvoll: Drei anspruchsvolle Steigungen und eine gesperrte Strecke. Und beim Laufen gibt es den Wendepunkt: 16 Kilometer in die eine Richtung und 16 Kilometer zurück. Ich weiß ganz genau, wer vor mir und wer hinter mir ist. Abgesehen davon ist es kein Ironman. Immer dann, wenn es in jeder einzelnen Disziplin richtig hart wird, ist es zu Ende. 32 Kilometer laufen ist etwas anderes als 42 Kilometer im Triathlon. Darüber hinaus liebe ich die Atmosphäre mit den begeisterten französischen Fans.
Andreas Butz: Neben Ihrer Triathlon-Leidenschaft sind Sie auch einige Marathons gelaufen. Was hat den Bremerhaven-Marathon zu Deinem bisher schönsten Marathonerlebnis gemacht?
Dirk Kreuter: Es ist ein Abendmarathon. Wenn man langsam läuft, läuft man in die Dunkelheit hinein. Gleichzeitig sind es vier Runden, die zu laufen sind. Sehr zuschauerattraktiv! Dementsprechend stehen viele an der Strecke. Es ist kein gigantischer Stadtmarathon. Man ist in einem kleineren Teilnehmerfeld. Das liegt mir mehr.
Andreas Butz: Sie haben schon als Jugendlicher viel Sport getrieben. Viele fangen erst mit Mitte Dreißig an und nehmen sich vor mal einen Marathon zu laufen. Glauben Sie, dass die Erfahrung Marathon auch bei der beruflichen Entwicklung von Nutzen sein könnte?
Dirk Kreuter: Unabhängig vom Alter: Wenn man sich zum ersten Mal der Herausforderung eines Marathons mit 42 km stellt, macht man eine Erfahrung, die man mit Sicherheit nicht vergisst. Ob als Erlebnis einfach einmal im Leben einen Marathon zu laufen oder intensiv als Leistungssport zu betreiben: Hier eine optimale Zeit zu erreichen, das ist der Unterschied zu vielen anderen Sportarten und vor allen Dingen zu anderen Laufstrecken, dass beim Marathon der Kopf eine ganz entscheide Rolle spielt. Nach meiner Einschätzung macht der Kopf 50 Prozent des Ergebnisses auf einer Marathonstrecke aus. Kann ich mir die tausendfach gestellte Frage während des Rennens und auch schon während der vielen Trainingsstunden »Warum mache ich das hier eigentlich alles?« nicht wirklich sinnvoll beantworten, dann werde ich mein Leistungspotenzial nie ausschöpfen und möglicherweise sogar aufgeben. Und hier ist für mich die Parallele zum Beruf. Um erfolgreich zu sein, brauche ich in jeglicher beruflichen Situation die Antwort auf »Warum mache ich das hier eigentlich?« und den Durchhaltewillen, der wiederum durch die Herausforderung Marathon entsprechend trainiert wird.

Richtig, bei mir ist das von meiner Jugend an so gewesen, dass ich diesen Sport betrieben habe. Ich kann mit meinem Körper in vielen Bereichen auch robuster umgehen, da er es seit Jahrzehnten gewohnt ist. Wenn jemand nie Sport getrieben hat und jetzt einen Marathon läuft, dann kann ich nur raten, dass Projekt nicht alleine anzugehen, sondern einen Partner an der Seite zu haben, der ihn sowohl medizinisch als auch trainingsdidaktisch unterstützt.
Andreas Butz: Zum Abschluss. Welche sind die drei wichtigsten Zusatznutzen, die Kopfarbeiter neben der verbesserten körperlichen Fitness durch regelmäßigen Sport für ihren Beruf mitnehmen können?
Dirk Kreuter: 1. Eine höhere Ausgeglichenheit und körperliches Wohlbefinden, 2. Eine höhere geistige Leistungsfähigkeit, 3. Ein besserer Umgang mit Herausforderungen und Niederlagen. Es gibt aber auch noch einen vierten Punkt: Gerade im Business sind Netzwerke sehr hilfreich und nicht jedes Kennenlern-Meeting muss an einem runden Tisch stattfinden. Es gibt auch die Möglichkeit sich zu einer Trainingseinheit zu verabreden.
Andreas Butz: Vielen Dank für das Interview
September 2011